مذاکره بخشی جدایی ناپذیر از زندگی روزمره ماست. چه به دنبال یافتن پروژه باشیم، چه تصمیم گیری در مورد حقوق و دستمزد یا استخدام جدید، یا بستن قراردادی با ریسک بالا برای شرکت، موفقیت شما به مهارت های شما به عنوان یک مذاکره کننده بستگی دارد.

مذاکره تجاری چیست؟

تعريف دقيق و مشخصی برای مذاکره تجاری وجود ندارد اما می توان اینگونه تعریف کرد که: هر مذاکره ای که به صورت مستقیم یا غیر مستقیم تبعات مالی و اقتصادی داشته باشد، مذاکره تجاری محسوب می شود.

مذاکره برای قراردادهای تجاری میان شرکت ها، سازمان ها و موسسات، مذاکره برای استخدام یا استعفا، مذاکره میان پزشک و بیمار، مذاکره میان دو واحد یادو صنف و.. ازانواع مذاکرات تجاری هستند.

مذاکره تجاری بخش جدایی ناپذیر زندگی امروزی محسوب می شود و در واقع نیت هرکسی از مذاکره دست یابی به اهداف مورد نظرش است. اهدافی که می تواند موفقیت یک شخص یا یک گروه را تضمین کند.

پس داشتن اطلاعات کافی از تکنیک های این سبک مذاکره، نیاز تمام انسان ها است که در ادامه به آنه‌ا اشاره خواهیم کرد.

مذاکره اصولی، روشی مناسب برای مذاکره کسب و کارها

یک روشی برای مذاکره وجود دارد که هرکسی شاید حتی در سطح عالی و مدیریتی آن را بلد نباشد. این روش نه خیلی ملایم است و نه خیلی سرسختانه، در واقع هم ملایم است و هم سرسختانه!!

یعنی چگونه؟؟

این روش در هر نوع مذاکره ای جواب می‌دهد. و اگر طرف مقابل از روش مذاکره‌ی شما مطلع شود، مشکلی برایتان پیش نمی‌آید.
در این روش باید به هر طریقی که می‌شود، به دنبال منافع مشترک باشید و دقیقا آنجایی که تضاد منافع با یک دیگر دارید، باید یک معیار سنجش شفاف و منصفانه و مستقل از خواست طرفین تعریف کنید.

این روش در مورد موضوع مذاکره سرسخت است و در مورد افراد مذاکره کننده ملایم است.

در این روش آن چیزی را که مستحقش هستید را به دست آورده و هم محترم و برنده باقی می‌مانید. حیله و نیرنگ در این روش جایی ندارد و اگر طرف مقابل هم قصد سو استفاده داشته باشد، شما مصون باقی می‌مانید. برخلاف همه‌ی استراتژی‌های دیگر، اگر طرف مقابل متوجه روشت بشود، استفاده از این روش نه تنها سخت تر بلکه آسان تر هم می‌شود.

تکنیک‌های اصول و فنون مذاکره

●    اشخاص را از مسائل جدا کنید

آدم ها کامپیوتر نیستند که همیشه درست و عاقلانه رفتار کنند، و معمولا در ایجاد ارتباط روشن با یک دیگر مشکل دارند. پس موضوع را شخصی نکنید و احساسات را به موضوع مورد مذاکره گره نزنید، چون باعث موضع گیری خودتان و طرف مقابلتان می شود.

پس قضیہ بدتر و مشکل تر می شود. اصلا مگر ما چند درصد آدم بالغ داریم؟ پس هرچقدرم هم طرف آدم نامناسبی باشد، شما باید اشخاص را از مسائل جدا کنید.

●    به منافعتان بچسبید، نه به مواضعتان!

موضع گیری چگونه است؟ مثلاطرف مقابل باید بداند رئيس منم! یا نمیداند چطور باید با یک خانم صحبت کند! یا باید بداند ما شرکت بزرگتری هستیم! یا باید یاد بگیرد به مادرم احترام بگذارد!!
 در هرکدام از این موارد، دارید خواسته ی واقعی خودتان را کہ به خاطرش مذاکره می کنید، در پرده ی ابهام قرار میدهید وبہ جایش موضع گیری می کنید؛ این کار نه تنها منجر به توافق نمی شود، بلکہ منافع اساسی و اصولی که دارید  برای آن‌ها مذاکره می کنید را هم کنارمی‌گذارید !

●    گزینه‌ها را از قبل در ذهن خود داشته باشید

همیشه یادتان باشد که قرار است در مذاکرہ تحت فشار قرار بگیرید و تحت جو فشار، فکر کردن به راه حل های مختلف کار عاقلانه ای نیست؟ چون دامنه ی دیدتان به شدت محدود می شود و مجهولات مسئلہ مانع بروز خلاقیت می شود!
پس قبل از جلسه مذاکره برایش وقت بگذارید وسناریوهای مختلف، گزینه ها و راه حل های مذاکره را برای خودتان طراحی کنید، یادتان باشد که هم منافع مشترک را بررسی کنید و هم منافع متضاد را.

●    معیارتان را شفاف و عینی تعریف کنید

ممکن است زمانی کہ تضاد منافع دارید، خودتان یا طرف مقابلتان آدم سرسختی باشید و بخواهید باسرسختی نشان دادن به نتیجه برسید. در این حالت، تلاشتان یا نتیجه نمیدهد یا نتیجہ مستبدانہ است که هر دو حالت روابطہ تان را تخریب می کند!

اینجا باید روند بازی را عوض کنید و اصرار دشته باشید که توافق باید براساس یک معیار و استاندارد منصفانه، خارج از خواست شما دونفر شکل بگیرد؛ مثل قیمت روز بازار، نظر کارشناس، عرف و روال یا قانون و ...
اینجا هرگز نبایدطرفین تسليم خواست یک دیگر بشوند!

برای این که به راحتی و به صورت کامل، تمامی اصول و فنون مذاکره را فرا بگیرید و سرمایه‌ی خود را چند برابر کنید، بهتر است از یک مشاوره سرمایه گذاری کسب و کار مناسب، کمک بگیرید.

نکات مختصر و مفید اصول و فنون مذاکره

• شکیبایی و خونسردی خود را حفظ کنید و هیچ خرید یا فروشی را با عجله انجام ندهید.
• در مقام یک فروشنده بیشتر انعطاف پذیر باشید.
• زمان و مکان مناسبی را برای مذاکرات فروش در نظر بگیرید.
• در پذیرایی از خریدار و ایجاد رابطه عاطفی با وی غفلت نکنید.
• اول گوش کنید، دوم یادداشت بردارید. سوم فکر کنید و سپس تصمیم بگیرید.
• هر تصمیمی را به جای خود بیان کنید، اگر تصمیم نهایی در میانه کار علنی شود، مذاکرات با شکست مواجه می شود.
• به آداب و سنن و اعتقادهای طرف مذاکره احترام بگذارید.
• بی جهت روی بعضی مواضع پافشاری نکنید. در صورت نیاز به اطلاعات جدید، تنفس اعلام کنید.
• از فرصت ها استفاده کنید و به خطوط فکری، مشکلات مالی و اقتصادی طرف مقابل پی ببرید.
• در مذاکرات مهم که منافع بازاریابی بنگاه تعیین می شود شخصا به عنوان مدیر ارشد یا مسئول اجرایی حاضر شوید.
• در حالت تردید از امضای قرارداد خودداری کنید.
• منافع بلندمدت را به درآمد امروز ترجیح دهید.
• اگر نمی توانید بفروشید، بخرید. اگر نمی توانید بخرید، بفروشید. نقدینگی را به حرکت اندازید.
• یک داد و ستد کوچک یا متوسط، راهگشا و زمینه ساز داد و ستد های بزرگتر است، از انجام دادن آن غافل نشوید.
• مسائل شخصی را در مذاکره دخالت ندهید، منافع دو شرکتی که با هم مذاکره می کنند از منافع افراد جداست.
• در مناقصه ها، کیفیت را فدای قیمت نکنید. هیچ مدير عاقلی از طریق پایین آوردن کیفیت، قیمت را تا سطح دلخواه تقلیل نمی دهد.
• سعی کنید مذاکرات بازاریابی در محیط کار شما صورت گیرد. در این شرایط ضمن برخورداری از مزیت های محیطی و روانی، می توانید اوضاع را کنترل کنید.
• ترتیبی دهید که اعضای تیم مقابل شما، به صورت پراکنده بر سر میز مذاکره بنشینند.
• اجازه ندهید که مباحث از جانب طرف مقابل عنوان شود.
• هیچگاه شایستگی، توان مالی یا ویژگی های اخلاقی طرف مقابل و صحت عمل او را زیر سؤال نبرید.
• در هنگامی که طرف مقابل موضوعی برای گفتن ندارد، بیان کنید. یاد بگیرید که خوش مشرب باشید. در مذاکرات بازاریابی، خوش مشرب بودن فروشنده در خریدار ایجاد انگیزه می کند.
• سعی کنید انرژی مثبت جذب کنید و به طرف مقابل هم انرژی مثبت بدهید.

یادگیری تمام و کمال اصول و فنون مذاکره برای مدیران و کارمندان همه‌ی کسب و کارها، به منظور افزایش سودآوری و موفقیت در مذاکره، امری واجب است. شما می‌توانید برای گذراندن دوره اصول و فنون مذاکره، به پلتفرم آکادمی کسب و کار آکادمی بازار، مراجعه فرمایید.

«لیگ تامپسون» در کتاب خود با نام (53 اصل مذاکره) می‌نویسد:

تجربه من به عنوان یک مذاکره کننده حرفه‌ای و مدرس اصول مذاکره نشان می‌دهد که اکثر مذاکره کننده‌گان این چهار اشتباه را مرتکب می‌شوند.

1.    شغل من، شغل خاصی است

برخی از افراد با این بهانه که شغل من، شغل خاصی است، تصور می‌کنند که می‌توانند اصول مذاکره را زیر پا بگذارند. مثلا یک دلال مسکن با این تصور که شغلش شغل خاصی است که در آن رقبای دروغگو زیاد هستند، تصور می‌کند که می‌تواند اصل صداقت در مذاکره را زیر پا بگذارد.

یا به طور مثال رئیس یک واحد تصور می‌کند چون رئیس است باید در مذاکره با زیردستانش، سخت گیر و در مذاکره با روسای بالاتر خود، سهل گیر باشد. در صورتی که میزان سخت گیری یا سهل گیری ما در مذاکره بستگی به موضوع و روال مذاکره و همچنین روش مذاکره طرف مقابل دارد.

2.    در مذاکره خیلی رو بازی نکنید

این توصیه که در مذاکره همه چیز را رو نکنید، یک توصیه ی به ظاهر سودمند و پر طرفدار است. اما واقعیت آن است که این توصیه در بسیاری از مذاکرات به خصوص در ابتدای مذاکره که می‌خواهیم راجع به هدفمان از مذاکره گفتگو کنیم، کاربرد ندارد.
خیلی وقت‌ها پنهان کاری در مذاکره، صرفا باعث افزایش زمان و پیچیدگی مذاکره می‌شود و وقتی دست مان برای طرف مقابل رو شود، اعتمادش را از دست می‌دهیم.

3.    پول، تنها موضوع مهم در مذاکرات است

خیلی از مذاکره کنندگان تصور می‌کنند، حداکثر کردن منفعت مالی شان از یک مذاکره، تنها هدف آن‌ها از انجام آن مذاکره است. این تصور از آنجایی اشتباه است که اولا در خیلی از مذاکرات، اصولا بحث پول در میان نیست. مثلا فرض کنید می‌خواهیم رضایت یک مشتری ناراضی را بدست بیاوریم.

در چنین مذاکره ای اگر بگوییم «اگر ناراضی هستید، می‌توانید پول تان را پس بگیرید.»، قطعا باعث افزایش نارضایتی مشتری می‌شویم.
ثانیا، در مذاکرات تجاری و به خصوص مذاکرات فروش، هدف اصلی ما باید جلب رضایت مشتری باشد. چون میزان درآمد ما در بلندمدت به میزان رضایت مشتریان بستگی دارد.
پس گاهی اوقات باید از درآمدمان در کوتاه مدت صرف نظر کنیم تا بتوانیم رضایت مشتری را به دست بیاوریم تا درآمدمان در بلند مدت افزایش یابد.

4.    هرگز پیشنهاد اول را شما ندهید

این توصیه هم یکی از توصیه‌های پرطرفدار در مذاکره است. اما کمتر تحقیق علمی‌ای را می‌توان یافت که این توصیه را تایید کرده باشد، بلکه برعکس، در بسیاری از مذاکرات وقتی ما پیشنهاد اول را می‌دهیم، طرف مقابل را مجبور می‌کنیم که روی پیشنهاد ما مذاکره کند و این کار قطعا به نفع ماست.
تنها نکته‌ای که باید به آن توجه کنیم این است که پیشنهاد اولیه مان باید کمی بیشتر از حد انتظار خودمان باشد، نه پایین تر از حد انتظار طرف مقابل مان. تا اگر طرف مقابل پیشنهاد اولیه‌مان را قبول کرد هم برنده ما باشیم.

مذاکره در کسب و کار، مستلزم دادن و گرفتن است. هدف شما از مذاکره، باید ایجاد یک تعامل مودبانه و سازنده و سودآور برای هر دو طرف باشد. یک مذاکره خوب، هر یک از طرفین را راضی و آماده می کند تا دوباره با یکدیگر تجارت کنند.
برای یادگیری تمام اصول و فنون مذاکره که یکی از پایه‌ای ترین مباحث برای پیشرفت کسب و کارتان است می‌توانید به آکادمی توسعه کسب و کار آکادمی بازار مراجعه نموده (مشاوره سرمایه گذاری کسب و کار) و موفقیت خود را تضمین کنید.